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疫情后整个经济都需要新的动力，从政府到企业到个体工商户们都在寻找各自的动力，从国家层面各级政府首要的在去房地产化后，重要的方法就是通过招商引入产业，通过税收带动本地经济的成为重要的拉升经济的手段。时代在变，市场在变，尤其移动互联网带来的节奏更加高速变化进步进化，如果在房地产时代，产业落地税收落地还是有房地产依托能带动整个生态前行。但现在仅仅是引入产业是带不动的究其原因是因为产业带不动了，需要改变思路了，需要找一个能代替房地产的基础！

那么当下产业园应该怎么招商？怎么运营？怎么赚钱？让我们一起来探讨解析一下！

今年，产业园区市场可以说是利好不断。

前有平安人寿73亿元重磅并购，打响了23年园区资产资本运作的头炮；后有不动产私募基金的试点，进一步扩大了园区的退出通道，市场一片欢欣鼓舞。

产业园区，这两年似乎逆袭，从以往相对小众的资产，一跃成为资本方心中金字塔尖的宠儿。

究其原因，在于园区“开发改造-运营增值-基金/REITs退出”的金融产业链条越发成熟。这其中，运营增值无疑是核心关键环节。

然而，在实际项目运作中，园区运营服务环节似乎依然不受老板重视。不少项目依然难以将园区运营转换成实际可见的收入，不清楚运营的价值到底是如何彰显的？运营到底能给园区带来什么收益？人人都在提的产业运营，到底怎样才能赚到钱？

总结起来，标杆的玩法无非分为四大方向：

一、体系全：以终为始，建设全流程的运营服务体系

产业运营服务的第一个方向是“做全”，要系统化构建产业运营服务体系。尤其是在产业发展的大背景下，为地方政府构建一套系统化能力，提供地方产业发展的综合解决方案正在成为不少产业运营服务商的选择。这种提供全价值链条的模式，一般包含了从前端咨询规划到中端设计建造再，到后端的招商运营的全流程服务。

在这方面，提供全流程、体系化的综合运营服务的中电关谷，就是良好代表。

中电光谷的全流程轻资产业务模式为“P+EPC+O”模式，即为业主方（主要为政府）提供“策划（Plan）、全流程代建（EPC）、运营（Operate）”全流程体系服务。

在“三位一体”的架构中，以终为始的全流程打通思维是致胜关键。在前端的策划环节（P），就要有运营视角，一体化指导后续各阶段的服务相继落地。

二、规模大：依靠规模扩展，以平台流量赢得更多的可能性

产业运营服务的第二个方向是“做大”，依靠规模体量的扩张，获取更多的园区流量，以平台流量来赢取更多的可能性。

三、链条深：深耕产业链，打造专业化、精细化的产业服务

产业运营服务的第三个方向是“做深”，通过专业化、精准化、差异化的运营服务获得价值。高质量的产业园区运营服务，应该是向园区企业、企业家、员工的成长提供系列的专业化服务，并自此过程中汇聚企业发展所需要的政策、技术、资金、人才等产业发展要素，形成产业生态圈，以此支撑产业的高质量发展和企业的可持续发展。

和达高科，深耕生物医药产业，在2022年完成了国内首单特色主题园REIT上市，也给2022年全年公募REITs大潮划上了一个完美的句号。

和达高科的产业运营逻辑是“以数字化服务为底座，以园区运营服务为基础，打造产业研究和产业服务两大核心竞争力，从而打造全球化的产业生态圈。”

具体来看，和达以产业研究为引擎为区域产业发展、园区开发运营和产业服务提供智力支撑。以专业化、特色化的产业服务培育产业集群，提升作为产业运营商的核心竞争力。

以生物医药产业为例：和达紧抓生物医药产业高度协同、需要重资产投入的特点，一方面搭建平台，促进技术成果产学研转化、对接产业要素；另一方面则提供专业的公共配套支持。最后，和达还打通了资本渠道，实现了循环路径。

目前，和达药谷已经形成了“全球孵化—一线研发—杭州加速—长三角产业化”的全产业链创新生态系统，成为支撑杭州生物医药产业发展的重要力量。

四、复制难：单点垄断式业务，可以成为园区运营业务收入的“奇兵”

最后，园区运营服务的难以复制性不可忽视。园区所提供的产品和服务，应该和产业建立起全生命周期的关系，以此增强园区对产业、对客户的粘性，甚至能够依靠政府的特许经营授权，获得垄断式业务。

例如无锡新加坡工业园，其“园区+能源”双轮驱动模式已经提供了良好的盈利，极富特色的储电供电业务，已经成为国家示范的标杆项目。

在园区建设之初，无锡新加坡工业园的产业定位为高科技产业，招引入驻的园区客户企业以世界500强制造业生产厂房为主，具有用电需求量大、费用高的特点。而早期园区位置较为偏远，电力公司不愿布局，园区开发运营单位星洲股份干脆自筹资金自建电网，利用售电的价格差来减低成本，获取收益。帮助客户降低成本的同时，也构成了园区运营服务中一份稳定的收入，稳定了现金流，也增强了客户黏性。随着国家电力体制改革的逐渐落实，社会资本允许参与配售电业务，园区紧抓国家电力改革的契机。以已有的电网技术和配置为基础，大力开展园区分布式光伏发电、储能等业务，实现园区用电多能互补和配售一体化。

用运营撬动资产价值

实现收益闭环运营的价值更在于“算大账”，通过运营对招商、服务、投资、退出等各个环节的赋能，提升项目整体的价值，撬动资本收益、实现收益闭环。

一、促招商：招运一体化，用生态级运营为招商提供强大支撑

招商和运营，都是产业园区全生命周期价值链上的核心环节，看似有先后，实际密不可分，二者相互促进、相辅相成。

招商促运营。这需要园区开发运营商能够建立以退为进的全流程大资管逻辑，在园区业务流程的前端（拿地）就想清楚项目定位、招商客群甚至是退出路径，然后根据园区的目标客群看他们需要什么样的运营。

运营促招商。当下，招商有一个新趋势，是说从“产业招商”到“商招产业”。实际上，外衣虽然 变了，核心内涵依然没变，还是指的是要围绕“产业链”、“产业生态”做文章。

通过产业生态运营，让产业链上下游的企业互相吸引，整合资源、发展壮大，打造出良好的产业聚集效应，再吸引更多的优质企业靠拢，从而形成生态闭环。园区生态打造好了，入园企业自然愿意“站台”、“先进带后进”，招商中“引不进”、“留不住”问题自然迎刃而解。戳这里，了解智慧园区招商解决方案

二、稳企业：缔造多层次的服务体系，保障园区现金流稳定

狭义中的运营，一般都指的是产业服务。可以说，服务是园区运营基础与核心功力的体现，更是维护入园客户、稳定园区现金流量的关键环节。

产业服务从分类来说，可以分为物业服务、商业配套、产业服务、社区服务四大类。物业服务和商业配套自然不用多说，物业服务是最简单、最基层的服务；商业配套则是保障，为入园企业、员工提供优质、便利、有福利的配套设施。

产业服务则是园区服务体系中的核心，通过专业的产业服务创造新的价值，创造新的增长点；而随着园区和社区的融合，社区服务也越来越重要，园区应该用互联网思维来运营园区流量，促进整个园区客户的黏性。

四大服务应融合发展，整合资源，打造企业公共服务平台，缔造全方位多层次的高端服务体系。

三、带投资：投资孵化+运营服务，打造产业价值上的闭合循环

资本，一直是产业发展壮大必不可少的翅膀。随着“基金+基地”、“房东”+“股东”的模式逐渐在行业内受到认可，产业投资无疑已经成为实现项目收益闭环的必要手段。

那么，运营可以如何赋能投资环节呢？实际上，运营团队可以为投资团队起到先导和粘合作用。

一是通过一对一深度运营，服务商和企业可以建立紧密联系，深度了解客户，方面寻找优质投资标的。

二是优质的服务可以增强客户的粘性，获取企业的认可和信赖，从而得到投资优先权益。事实上好的项目永远不缺资金，如果开发运营商只提供了空间载体，只做了“房东”的角色，那么想进一步做“股东”，又谈何容易呢？

三是做好运营孵化，帮助中小企业发展壮大，再以产业投资入股的形式适时介入这些企业的成长过程，通过产业的发展与企业的成长分享成长红利。

四、助退出：夯实资产价值，运营赋能园区从产业高地向资产高地进阶

退出是产业园区全生命周期的最后一个环节。2022年产业园REITs可以说是大放异彩，全年新增4单，两年发行11支占总量的近半壁江山。园区资产更成为“香饽饽”，受到各路资本的追捧。

因此，园区运营方需要把园区整体作为一个资产管理项目，以终为始，专业前介，立足业务链条构建全生命周期的运营管理体系。这其实也是本小节的最终逻辑，通过对前述各个环节的赋能，夯实底层资产，助力价值退出，实现收益闭环。

小结

综上所述，园区运营的价值效用并不是单一效应的能力相加，而是赋能在全生命周期上的乘数效应。在园区产业属性正在越发重要的今天，专业运营的价值也会愈发凸显。

一批“春江水暖鸭先知”的优秀企业，已经看出了市场逻辑的变化，正在加速向运营转型变革；还在起步的玩家们，也正在探索自己的属性和基因。

无所谓快慢，行业大趋势不改，都在押注一个运营份量更重、也更赚钱的明天。

看看现实市场上已经开始尝试注重运营的罗店镇北上海生物医药园，就在从“产业通，商业通，流量通”三通体系来运营园区，辖区内的中集宝伟在当地政府的支持下积极促进以生物医药为主线和集装箱空间的融合，衍生生物医药重资产投入结合文化健康融合的尝试，已经规划了领先市场的三通园区。

园区发展的几个趋势

随着产业园区的主导产业，由传统产业向高新技术产业不断的转型，也必然使园区的发展内容和特征存在以下几个明显的趋势，也是未来产业园区规划和发展中需要注意的内容。

趋势一：从注重优惠政策向发展产业集群转变

从世界高新技术产业发展来看，基本经历了由“单个企业→同类企业集群→产业链→产业集群”的发展路径演变，高新技术产业只有集群化发展，才会激发出更大的能量。

从未来高新技术园区政策走向看，优惠政策将可能逐步从区域倾斜转向技术倾斜和产业倾斜（这是国外通行的做法）。

趋势二：由加工型高新区向研发型高新区转型

由于高新技术园区功能的特殊性，决定了高新技术园区适合打造前端性产业链（研发、设计、中试等）。

未来高新技术园区的发展在于比技术创新能力和技术转化效率，我国高新技术园区也将逐步走向以研发中心、研发型产业、科技服务业为主体的研发型高新技术园区。

趋势三：从强调引进大型公司向科技型中小企业集群转变

随着高新产业系统化、交叉性的增大，使得科技研发与转化的复杂性日益加大，从而大规模研发的系统风险大大增加。

而随着科技预测性和可控性的加强，在总体方向下，将研发课题市场化、模块化、专业化，采用小规模研究，充分利用其灵活性，可有效分散风险和加快科技研发速度。

趋势四：由单纯的土地运营向综合的“产业开发”和“氛围培育”转变

产业园区的发展，未来必然应该从孤立的工业地产开发走向综合的产业开发，通过土地、地产项目的产业入股等方式，将土地、园区物业与产业开发结合起来。

同样也从片面的环境建设走向全方位的氛围培育，在打造一流的硬环境的同时，加强区域文化氛围、创新机制、管理服务等软环境的建设。

趋势五：由功能单一的产业区向现代化综合功能区转型

现代的产业发展不同于传统工业发展模式的特性——智力资源密集、规模较小、信息网络化，决定了新的产业区功能的综合性，不是单纯的工业加工、科技产品制造区，还包括配套服务的各种商业服务、金融信息服务、管理服务、医疗服务、娱乐休憩服务等综合功能。

产业园招商，有没有捷径？

我的回答是：没有捷径，只有路径。选好路径，不走弯路就是最大的捷径。

产业园招商“七大路径”，每一条路径，都有其合理性和适用性。如果你能将“七大路径”都运用的得心应手，就到了无招胜有招的境界了。

广告招商

顾名思义，广告招商就是通过广告吸引客户。毕竟，酒香也怕巷子深。

当然，广告不是万能的。但是，没有广告是万万不能的。

广告招商需要做好两块，一个是内容创作，一个是媒体传播。

内容创作是个脑力活儿。文字要精准精炼，视觉要引人注意。因此，一定要找个专业公司来做全案广告策划和设计。专业的人，做专业的事。

媒体传播是个经验活儿。在信息爆炸的当今，媒体效果越来越不明显，需要整合。

项目官方公众号、视频号是标配，频次无需多，可读可看才行。房讯网、中国写字楼网、选址中国等专业媒体，以及流量媒体定投，在重要招商阶段必不可少。主流媒体新闻要有话题性、新闻性、故事性，要多用央媒和地方融媒体，这些做传统媒体的换了个阵地，照样很厉害。还有，不要看不上生活信息类网站和微信朋友圈、微信群，持续的网络发帖，或许能给你带来惊喜。

渠道招商

这里的渠道招商，特指和经纪人以及经纪公司合作进行招商。

有交易的地方，就会有经纪。经纪人，在写字楼和产业园招商中，发挥着巨大的作用。

圈层招商

有人的地方就有江湖，有招商的地方就有圈子。

商办地产和产业地产的招商，就和蜘蛛结网一样，一定要建立起人脉圈层，尤其是具有整合力或决策权的高端人脉。

整合商会、协会、同学会、私董会、高端俱乐部、媒体、智库等各种资源，举办圈层活动，是促进圈层招商的有效措施。圈层活动规模不宜大，多频次、小规模、精准化的举办各类圈层活动，效果更明显。

以「交流共享」为宗旨，邀请不同的圈层资源走进项目，举办沙龙、座谈、酒会等，分享观点时讯，参观了解项目。有了认识，才有招商推进。

以「加强亲情」为纽带，走访各省市商会协会，组织城市产业对接会，介绍经济发展、投资环境，吸引外埠实力型企业进京发展，或促进非首都功能产业外溢。

聘请企业家、产业领军人物、智库专家、行业大V、知名投资人等为招商大使，依托其丰富的人脉，进行招商。

不同产业定位的产业园项目，其招商人员之间也是一种圈子，把不适合自己园区的企业，转介到其它园区，是产业园区圈层招商的一种常见方式。

圈层招商的人脉关系重在持久。毕竟，短期看机会，中期看能力，长期看人品。

产业链招商

人以类聚，物以群分，产业亦是如此，喜欢扎堆发展。

产业链招商的前提是，首先确定自己楼宇或园区的产业定位。这不是拍脑瓜而来，要综合考量城市规划、政策导向、产业趋势、区域产业基础等各种要素。

有了产业定位，就可立足产业链分析，通过缺链环节，寻找和确定目标企业，梳理对接龙头企业的上下游供应商，有目的、有针对性的进行招商。

产业链招商的具体方式，有很多。

你可以政企合作或导入平台，挂牌特色楼宇或特定产业园区，培育产业发展沃土，吸引相应企业靠拢。你可以举办产业学术研讨会或论坛，把学术研讨与项目招商嫁接。你可以参加大型的专业展会，在展会上对招商项目进行推介。你可以策动创新创业大赛，吸引目标产业的企业参与。你可以借力已进驻企业的乔迁宴、答谢会等，聚拢他们的上下游企业。

超大型国央企集团，自身就是一条产业链。集团的众多下属公司以及合作商，只要深入挖掘，就必定会有成效。

产业链招商的真谛就是跨界深耕，当招商人员成为半个产业专家，招商自然水到渠成。

政策招商

政策招商，是政府主导的商务区和开发区最常用的招商方式。

如今，政府招商部门普遍很有作为，都是不遗余力，纷纷出台不同的招商政策，并组织辖区内的楼宇及园区，走出去路演推介，拉进来参观考察。

在此过程中，企业进驻奖励、税收减免及返还、房屋购租补贴、交流活动补贴、科研创新奖励、人才引进奖励等惠企政策解读，往往是重中之重。不同的城市，不同的行政区，不同的产业，政策都不尽相同。并且，政策也不是固定不变。针对优质企业，基本上都可以做到“一企一策”。

开发商主导的楼宇及园区，运用政策招商一般有以下四种具体方式。

其一，时刻关注招商政策，常备并持续更新“惠企政策白皮书”。其二，联合政府招商部门，经常举办政策解读会。其三，尽可能的参与政府组织的推介活动。其四，如果有可能，成立政企联合招商中心，邀请政府招商部门派人常驻项目，与项目共组招商团队。

实际上，很多企业对各种招商政策“不知道、找不到、看不懂”。在招商洽谈时，如果能让企业深入了解招商政策，甚至有政府人员进行政策解读，定会事半功倍。

资本招商

当前，很多项目尤其是园区，开始将“资本招商”作为招商的一种重要路径。

具体做法是：项目自己成立或与金融投资机构联合成立基金平台，或导入第三方基金平台，设立产业引导资金，以股权投资、担保抵押、低息贷款、配建厂房、配建宿舍等方式，利用资本的催化和杠杆作用，吸引资金不足、有发展前景的企业落户。

导入政府引导基金平台，也是一种方式。政府引导基金平台通常由地市级以上政府牵头，联合产业龙头企业或大型金融机构发起成立，通过少量财政资金“种子”，撬动金融和社会资本，扩大基金规模，加大项目投入力度，增强产业引导效果。

对于目标企业客户而言，有望以超低租金或超低购房成本，甚至零租金零成本，进驻楼宇园区，的确有很大的诱惑力。

运营招商

运营招商指的是，通过为企业赋能，助力招商，将企业招进来，稳得住。

运营招商分为两个层级。

普通的运营招商，为企业的生存赋能。企业生存的基本需求是，公司注册、选址装修、工商税务、财务、法务、融资、员工招聘、公司团建，以及员工的衣食住行，包括通勤、食宿、休闲、子女教育等各种配套。绝大多数楼宇和园区，只要不怕麻烦，埋头实干，都可以帮助企业解决这些问题。在为企业的生存赋能时，运营服务人员就像管家，为企业营造了“家”的感觉，让企业在这里安心、舒心。

高级的运营招商，为企业的发展赋能。企业发展需要的是，通过公司发展规划、人才引进、产品创新、市场运营、品牌推广、资本运作等，提升品牌知名度和美誉度，扩大营业额和企业利润，让企业持久稳健发展。为企业的发展赋能，需要更加专业的运营服务公司或机构一起来做，需要更加深耕细作的运营服务，切实助力企业“降本增效”，让楼宇或园区成为企业发展的百年基业。

目前，楼宇和园区主要通过设立孵化器、加速器，为企业赋能。无论哪种方式，不要空谈，只要实干，才是真正的赋能。