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汽车金融是汽车产业发展到一定阶段的产物，并极大地推动了汽车产业的发展。

我们关注的汽车金融，通常是国内汽车金融。

2021年，我国汽车产业全年产销分别完成2608.2万辆和2627.5万辆，连续13年保持全球汽车产销量第一。同时，新车销售的汽车金融渗透率近年来持续稳步提升，2021年中国新车和二手车市场金融渗透率分别达到62%和54%，汽车金融对汽车销量增长拉动作用显著，汽车金融对经销商得到整体利润贡献占比达到14%，成为经销商利润的重要支柱。

在国内汽车销售取得大幅度增长的同时，2021年我国整车出口197.54万辆，同比增长106.4％，出口金额343.56亿美元，同比增长119.6％。其中，乘用车出口149.72万辆，同比增长119.9％，出口金额223.30亿美元，同比增长150.8％；商用车出口47.82万辆，同比增长73.0％，出口金额120.25亿美元，同比增长78.4％。

同时，以上汽和长城为代表的中国车企在泰国、印尼、印度和俄罗斯等新兴市场国家和重要汽车消费市场，通过并购、绿地建厂等方式建立生产基地，或者在当地成立销售实体作为产品的进口商和分销商，实现生产、销售和运营的属地化，从而实现从单纯产品输出向全要素输出的升级。

汽车出口和属地化运营，必然催生对海外金融的需求。海外金融有两个层次，第一个层次是国际贸易融资（Trade Finance），另外一个层次是国外汽车金融。


一、国际贸易融资


对于国际贸易融资，我所知道的两个比较权威的文件是美国商务部出版的Trade Finance Guide （以下简称TFG）和国际商会出版Guide to International Trade and Finance（以下简称GITF）, 其中TFG中对国际贸易融资（Trade Finance）的定义为：A means to turn export opportunities into actual sales and to get paid for export sales—especially on time—by effectively managing the risks associated with doing business internationally.（通过有效管理与国际业务相关的风险，将出口机会转化为实际销售并及时获得出口销售付款的手段和方法）。

国际贸易融资是服务于国际贸易的，从整体上而言仍然是国际贸易的一个环节或者国际贸易的一个组成部分，具有一定的金融属性，但同时一种结算方式（TFG的表述为Methods of Payment，GITF的表述为Methods of Settlement），和国际结算等业务交织在一起，并非真正意义上的汽车金融业务。


国际贸易是一种跨境交易，流程和操作周期较长，所以进口商对国际贸易融资具有天然的需求。在汽车行业，国际贸易融资也成为从事出口业务车企广泛采用的业务形式。


得益于国际商会等国际组织的引导，并开展大量的基础工作，伴随国际贸易发展，国际贸易融资也形成了一整套的规范、惯例和标准化的作业流程，极大地推动了国际贸易融资的推广和普及。而且它可以充分利用国际贸易的资源，基本不用重新开发其他的金融资源，只需要配置一定数量的专职岗位或人员，甚至由其他岗位兼职即可开展。


当然，国际贸易融资也有自身的局限性。


一是它只能部分履行库存融资的功能，不能直接促进终端的销售；


二是由于主要利用的国际贸易的资源，国际贸易融资的在融资期限等要素方面受到很大限制，拓展空间有限，产品和机制创新受到很大的抑制；


三是风控手段相对单一，无法对实物进行有效控制，出现风险处置难度较大。


二、国外汽车金融


作为真正意义上的海外汽车金融，国外汽车金融是今天要重点讨论的内容。


什么是国外汽车金融。我认为国外汽车金融，是以制造、销售等要素的属地化为前提，由中国车企主导在境外开展的批发金融和零售金融业务。


我们今天讨论的国外汽车金融，是中国车企主导或深度参与的，和中国车企密切相关的。如果是国外车企或者中国车企的海外经销商主导的、中国车企未参与的汽车金融，不在“国外汽车金融”的讨论范围。一句话，我们今天讨论的是“我们”在国外开展的汽车金融，而不是“他人”在国外开展的汽车金融。


1、国外汽车金融的必要性和可行性分析


开展国外汽车金融应当以属地化为前提，属地化既使开展国外汽车金融具有必要性，又使国外汽车金融的开展具有可行性。


第一、对于属地化制造商而言，汽车金融是实现生产和销售资金分流的主要途径，提高了资金的使用效率。汽车金融对汽车制造商而言，可以起到维护销售体系、整合销售策略、提供市场信息的作用；


第二、对于属地化销售商而言，汽车金融是批发和零售资金分离的途径，批发资金是用于经销商库存周转的短期资金，零售资金是用于客户融资的中长期资金，通过销售过程中批发资金和零售资金的分离，便于进行资金管理和风险控制，提高资金收益率。


第三、对于消费者而言，汽车金融可以解决支付能力不足的问题，降低资金运用的机会成本。


总之，从必要性的角度，中国车企在国外开展汽车金融可以显著促进汽车销售、提高资金的使用效率、提升风险控制能力并提高资金收益率，增加利润来源。


从可行性的角度，首先，汽车金融业务是需要多部门协同的业务，各相关部门、相关要素的协同能力是金融业务能否成功实施的关键要素，制造、销售等实现属地化，为部门协同提供了必要条件；其次，开展汽车金融需要有专门的团队和专业的人员。在实现制造、销售属地化的前提下，才有更好地开展团队搭建和专业人才引进工作；最后，开展汽车金融需要资金和外部资源的支持。制造、销售的属地化可以更好地获得资金支持和共享、协调外部资源。


2、开展国外汽车金融的路径和方法


模式一：全球金融模式

全球金融模式是大众等国际主流车企广泛采用的汽车金融模式，而全球金融模式的前提是制造和销售的全球化。


以大众汽车为例，2021年大众汽车的全球销量为888.2万台，其中德国本土的销量只有99.2万台，占比约为11%，海外销量占比高达89%。


以大众汽车金融和大众银行两大金融实体为引领，大众汽车金融板块分布于全球主要汽车市场，大众汽车的商业模式涉及银行、融资租赁、保险、支付等整体解决方案。丰田汽车，奔驰汽车等其他主流车企也采取了类似的汽车金融模式。


但目前中国车企尚未达到制造和销售的全球化，故该模式目前不适合中国车企。




模式二、区域金融模式


区域金融模式是在重点的销售区域或者国别开展汽车金融业务。即使是丰田汽车等世界主流车企，在开展海外金融时也是从区域金融模式切入的（丰田金融1983年从美国开始业务，而现在的丰田金融服务株式会社2000年才成立）。


因批发金融业务在各区域、各国别差别较大，故此文重点讨论零售金融下的业务模式（如下图）。



1、自营模式

自营模式一般是在属地建立金融公司或者融资租赁公司的形式开展按揭贷款、融资租赁等业务，也可以直接通过属地的销售公司等非金融实体有限度开展分期付款业务。


目前采用这种模式的典型车企是上汽通用五菱。2017年7月，上汽通用五菱印尼汽车有限公司投入运营，成为最早在印尼投资建厂的中国车企。2019年，依托四方股东（上汽香港投资、五菱印尼汽车、美国通用金融、印尼金光集团）成立上汽通用五菱多元金融印尼公司，目前已完成分布在爪洼、苏门答腊、加里曼丹和苏拉维西等印尼主要区域91座城市138家经销商的网点布局。


2、非自营模式


非自营模式是以属地销售公司等非金融实体或者经销商为主体、利用第三方金融资源开展金融业务。采用的金融产品包括按揭贷款、融资租赁、分期付款等。


在这种模式下，中国车企可以通过贴息、风险共担等方式提供支持，并参与到业务流程中。通过贴息、风险共担等方式可以显著提升金融产品竞争力，提升终端销量，并可以获取市场和客户信息。


非自营模式门槛较低，更易于开展，因此成为更多中国车企采用的一种金融模式。


小结：汽车金融是汽车产业发展到一定阶段的产物，并极大地推动了汽车产业的发展。开展海外金融是中国车企国际化的必由之路。在实践中，要结合公司战略和业务发展阶段，兼顾效益和风险，量力而行，选择合适的金融模式。