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根据招商银行—贝恩咨询发布的2017年中国私人财富报告的数据，我们可以看到个人可投资资产规模在2006-2016年间出现了快速的增长，年均复合增长率达到20％；而其中更值得关注的是其他境内投资一项（包含信托、基金专户、私募股权等）的复合增长率在六个投资品相中排名第一，增长率达到55％，这个数据也说明了非标准化产品在最近十年得到了境内个人投资者越来越多的关注。

在个人财富领域，可投资资产超过1000万的高净值客户的资产规模在过往十年也出现了高速的增长，复合增长率达到25％。在经济稳定增长下，高净值客户的财富蛋糕在不断做大，市场营销空间巨大。

通过数据我们不难得出结论，境内居民的资产规模保持了快速的增长，其财富管理意识和需求也在不断提升；而以信托产品作为主力的非标准化产品在过往以其良好的风险收益比，获得了高净值客户越来越多的认可。这个背景，对于急切期望通过高净值客户打开资金僵局的信托公司来说，是数据上的极大支持，万事俱备只欠东风，信托公司的财富管理业务又该如何发展呢？

一、信托公司在金融同业中的横向比较和发展财富管理业务的SWOT分析

（一）在金融同业中，信托公司开展财富管理业务具有天然的优势

1、境内的财富管理市场，在招商银行、诺亚财富为代表的一批持牌和非持牌机构持续经营下，初具规模，高净值客户理财意识不断加强，各类理财产品的认知度大幅提高。

2、在资金紧缩的大背景下，以P2P为代表等一批非正规、泛金融机构持续暴雷，高净值客户的投资风向悄然变化，资金从非持牌机构向持牌金融机构回流的趋势愈发明显，持牌机构的稳健型理财产品受到投资者的热捧，对于信托公司发展财富管理构成直接利好。

3、在境内财富管理领域，商业银行具有网点多、客群大、理财经理基数大的特性，占据了绝大多数的市场份额，但传统银行内部管理条线繁杂，KPI考核面面俱到，导致理财经理工作繁重、专注性不强且个人发展受到压抑，越来越多的“体制内”人员选择走出来，为信托公司的人力资源创造机会。

4、信托公司作为产品的设计商和供应商，相比于商业银行和第三方理财的中介属性，信托公司在产品营销上具有专业性的优势。

整体来看，信托公司发展财富管理业务由于更贴近资产端，在产品上具有天然的创设优势；加之传统商业银行受限于体系庞大、管理链条过长等原因，无法真正在财富管理业务发力，给信托公司留下了后发机遇。综合内外部因素，信托公司发展财富管理业务具有独特的利基。

（二）信托公司发展财富管理业务的SWOT分析

针对信托公司在财富管理领域面对的主要对手，笔者列示其比较优势和主要问题（具体见下表）：

根据横向和纵向比较，笔者罗列了信托公司在财富管理领域的SWOT（见下图）：

综合SWOT分析，笔者认为信托公司应该抓住目前政策窗口带来的结构性机遇，利用商业银行存在的系统性外溢机会，凭借自身在产品设计、定价和供应的优势，加快团队建设，形成自己的客户群，在未来财富管理行业中赢得自己的一席之地，为资产端落地提供稳定的资金供应。

二、信托公司发展财富管理业务是大势所趋

资管新规发布后，以同业资金为代表的机构资金规模快速萎缩，带动表外资金整体趋紧，新增信托规模、特别是集合信托规模增速大幅下滑，信托产品预期收益率不断提升（见下图）。在资金为王的市场格局下，信托公司为了寻求新的增长点，就必须发掘新渠道以弥补同业和理财资金消弭所带来的负面影响，高净值客户自然就成为信托公司落实资金来源的首选。

今年下半年通过高频次同业走访和沟通，笔者了解到截止到11月除了极少数信托公司外，绝大部分信托公司已经开展了财富管理业务。在这个大趋势下，各家信托公司有以下几个共识：

（一）高净值客户成为未来信托公司财富管理业务的一个重点方向

笔者近期走访的信托公司中，有两家信托公司具有一定的代表性。银行系信托公司A长期依赖于母公司银行代销，A公司从去年开始将散落在各个业务团队的财富人员整合起来，形成新的财富管理中心，进行垂直管理；在人员建设方面今年累计招聘超过30人，团队现有规模达到50人，明年数个新网点也将开业。而另一家银行系信托公司B专注于机构资金，其机构营销团队在业内具有较强的品牌和声誉，但今年以来B公司在资金营销中心的基础上，剥离了一个新部门专职负责家族信托业务，并在资金营销中心内部设立了两个新的自然人营销团队，并尝试按照市场化的方式进行激励。

这两家信托公司均具有较强的股东背景，项目来源和资金来源无忧，但都开始主动尝试以高净值客户为主的财富管理业务的，从一个侧面反映了信托公司管理层根据市场和政策的变化，有意识地加强了对于高净值客户的营销力度。

（二）信托公司发展财富管理业务营销高净值客户是一件不可逆的事情

相比于高净值客户的财富管理的成本开支，投行和机构业务的成本更低。很多人担忧财富管理业务高昂的人力成本，一旦由于行情和监管政策的变化，信托公司再度回到以通道业务和机构资金为主的模式下，那前期的投入岂不是打了水漂？

对于这种担忧，结合数据分析我们可以相对清晰的看到在之前五年的时间里（也就是我们通常所说的大资管时代），一个月的shibor和1-2年期信托产品发行利率是一直保持较强的同向性。但这个趋势从2017年12月以后（资管新规征求意见稿发布一个月后）被打破，1个月的shibor利率和1-2年期信托产品发行利率走出了完全相反的态势，尽管相关主管部门通过各种政策积极推动银行表内信贷市场的资金活性，导致shibor快速下降，但我们习惯的表内向表外的传递模式并没有如期实现，信托募资难的趋势业已形成，信托融资成本和销售价格不断攀升。

从这个角度看，商业银行表内的开闸放水对于缓解实体经济中相当一部分企业的融资困境已经很难起到作用了，大资管时代下依靠同业资金和银行理财输血的融资主体将迎来一轮前所未有的融资冲击，加之银行表内扩张能力有限，这些主体必须要找到新的资金方向。在缺乏有效新增资金的情况下，高净值个人客户成为这部分资金最主要的承载主体。

（三）信托公司财富中心的募资能力不断提升，机构资金营销应该是财富中心的应有之义，依然具有较大的市场空间

2018年以来各家信托公司的财富中心销售普遍出现了快速增长，以某排名前列的信托公司C为例，在销售人员零增长的情况下，销售规模同比增加了1倍，半年达到200亿，接近去年全年的销售水平，预计今年有望实现400亿的财富中心直销规模；其他各家信托公司也伴随着人员的扩张而实现了销售的快速增长。

笔者发现，不同风格的信托公司在单人产能上有较大差距，以机构客户为主的央企信托公司D为例， 2017年达到人均10亿的销量（含对金融机构销售）；而上述央企信托公司C人均销量也较高，2018年预计客户经理的人均全年销量会分布5-10亿之间，部分具有较强机构或家族信托资源的理财经理预计全年可以达到15亿以上的销售规模。整体来看，以机构业务为特征的财富中心具有更多的人均销量。

我们观察到以自然人销售为主的信托公司，人均产能普遍维持在1.5-2亿之间，其中某大型集团背景的信托公司作为财富管理的龙头，2017年理财经理年均销量（折标准化）超过2亿，其他主打人海战术的信托公司，人均规模还要略低于此。

据此笔者认为，信托公司的财富中心在未来需要走一条精细化管理的道理，单纯依靠人员扩张来实现销售增长，一方面存在管理的瓶颈，另一方面也受到公司收入成本比的制约。如果进一步提升人均产能，我们需要重新定位财富中心的目标客户，不仅是高净值个人客户的营销维护，也应该包含依然有业务机会的金融机构（诸如城商行、证券公司等）和非金非银机构（央企投资公司、地方国企和民营企业等）；在提升产能的同事也有助于理财经理综合素质的提升。

本文源自信托专家

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