上海万年青国际物流有限公司(上海万年青国际物流有限公司管旭)

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新科技创业2022

受访公司：上海微问家信息技术有限公司

受访人及Title：励销云创始人兼CEO徐国荣

公司所处大赛道：SaaS行业

公司所在细分赛道标签：智能营销SaaS

Q1、目前公司的主要定位、主要业务、主要产品有哪些？用户/客户量级及重要客户有哪些？2022年年营收、利润率水平如何？融资情况如何？

公司定位与目标：内贸B2B领域智能营销SaaS服务商

主要业务：为2B中小企业提供“找客-筛客-管客-沉淀数据资产”的B2B营销服一体化SaaS解决方案，帮企业“低成本、高效率”开发新客户经营老客户

主要产品：励销搜客宝、励销AI语音机器人、励销CRM、励销SCRM

核心客群：10-50人的中小企业，并向中大型客户延伸行业化解决方案，客户包括上海万年青国际物流、用友网络、中企动力、企淘网络、艾媒咨询、万商云集等

融资：B+轮融资达数亿元人民币，由Telstra Ventures澳电创投领投，达晨财智、58神骐资本及老股东君联资本跟投

Q2、2022年，公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，取得了哪些具体新进展？2022年，公司主要做了哪些创新且有代表性的案例？

技术：行业Paas化。支撑内部研发效率，提升产品迭代速度和行业客户的个性化交付周期，随着团队更多地深入行业头部客户，也能够加强团队的行业knowhow，进而形成基于行业的标准解决方案，帮助行业客户创造更大的价值。

近期，励销云重磅推出“工业品行业智能销售解决方案”，利用AI技术深度挖掘行业多维度数据，打造客户标签，支持工业品行业标签、专项搜索、模板筛选、地图获客等多种检索方式，一键触达即可精准匹配线索和企业关键决策人。工业制造业不断向高端跃升，数字化升级起关键作用。以往，工业制造业更关注研发、制造、供应链、物流等环节的数字化转型。随着转型迈入深水区，营销获客成本极高问题凸显，为企业营销、销售、客户服务等环节插上数字翅膀显得尤其重要。

产品：基于AIGC数据采集技术持续丰富B2B企业数据图谱。结合UGC用户体验，持续优化企业图谱的商业推理、同类型客户挖掘、知识链条预测，数据清洗、行业化等任务；连接企业微信生态，励销CRM产品升级为SCRM，实现向营销和私域运营扩展，形成完成销售管理闭环。以丰富的协同工具、管理工具及其营销、销售、服务一体化解决方案，助力中小企业提质增效、降本减存，推进企业业务数字化转型进程。

商业化：商业化进程四级跳、持续升级客户成功体系。励销云的商业化进程经历了渠道拓展、直销扩张、客户成功本地化运营、KA业务孵化四个阶段的不断升级，励销业务是从B2B领域渠道拓展起家，先后整合了钉钉渠道服务商、企业微信服务商，乃至自建励销云渠道服务商体系，扩张行业大客户渠道体系等几个阶段；在国内重点城市搭建直销分公司，建立全国渠道、直销互补型销售网络，结合自身产品特性，利用“大数据+AI”获客模式不断优化迭代销售SOP，建立完善的销售运营支持体系。

团队：客户成功体系。一是以客户为中心，为客户创造价值，帮助客户实现业务增长，取得商业上成功；二是客户取得成功后会对SaaS企业的产品服务产生黏性，不断续费、增购复购甚至介绍新客户，为SaaS企业贡献源源不断的价值。

对于国内中小企业来说，获客是刚需，但是很多企业却没有好的销售SOP，只有销售话术。我们认为，企业管理层或数字化运营人员需要沉下心去了解自己的目标客户画像，打磨销售话术，不断优化高质量线索产出的路径。励销云从商业化进程之初就特别注重“客户成功体系”的建设，搭建上百人的独立客户成功团队，明确客户上线率、流失率、活跃度等核心运营指标。结合中小企业的不同行业，不同发展阶段，团队规模等特性，励销云制定不同的客户成功对接服务模式，解决客户获客产出预期和自身销售SOP打磨、产品操作规范等优化过程效率的矛盾。

励销云打造了“远程客服+地面客服+本地销售”联动的客户成功体系。在线上提供一对一的在线服务，成立专属群，实时为客户答疑解惑。线下成立了地面服务工程师团队，上门为客户提供一对一的保姆式服务。目前，励销云已经在北京、上海、深圳、南京、成都、武汉、郑州、宁波、广州、长沙等重点城市搭建了地面客服团队。

2022年，公司主要做了哪些创新且有代表性的案例？

1. 聚焦国内内贸B2B中小企业，复制行业领先企业先进管理模式

聚焦传统制造业、互利网软件、商业服务、财税等重点行业，积累诸如义乌同天国际货运代理、深圳市云友信息、南京乾学教育、万企帮集团、河南一手好账会计服务、湖南铸城餐饮、辽宁企淘网络网络等一些列区域知名最佳实践企业。更有中傲集团、大账房、中企动力等企业。

2. 「义乌同天国际」逆势增长

近两年宏观经济波动叠加疫情影响，再加上做跨境物流的竞争对手越来越多，业务很难做，义乌同天国际正当对销售难题一筹莫展时，选择与励销云合作，借助励销搜客宝2.7亿+线索库和360°全景B2B企业数据，精准定位到目标群体。在智能搜索框中输入“亚马逊”、“跨境”、“阿里巴巴国际站”、“中国制造国际站”、“环球资源网”、“贸易”等关键词，轻轻一点就能出现几十万潜在入驻跨境电商平台的商家。同时，根据已有客户画像，制定“高级搜索”模板，精确筛选出某个地区的跨境电商公司，当发现与业务不相关条件时可做手动剔除。在拥有了海量线索后，义乌同天国际采用了励销AI语音机器人快速筛选出高意向客户，将已有的电话资料导入就能自动拨打电话，拨通后对话语气跟真人一样，机器人被拒绝也没有负面情绪，节省了大量人工时间。

Q3、2023年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展或者规划？

一是通过业内公司对标支撑新业务开展，通过老客户需求挖掘支撑客户成功；

二是围绕行业化、智能化和PaaS落地重点项目；三是围绕内贸B2B场景，从SMB到LA、KA，覆盖营销、销售和服务的一体化产品体系布局。

Q4、2022年，公司是否有一些里程碑节点，为什么会觉得这些重要，实现了会带给公司、行业哪些影响？做到这样的里程碑，大概会花费/或者已经花费了多少资金和资源，为什么这件事情会比较耗费资金和资源？

作为SaaS企业，技术创新是企业不断进步的源动力，所以在技术研发方面，公司投入了大量的资金和人力资源，今年在大数据智能决策、NLP语音识别和访客识别等几项人工智能应用技术上取得了重大突破，申请了一系列专利和软件著作权。

随着产品底层PaaS化技术调整完成，公司开始布局行业化和KA，成立专门的团队进行行业化业务的扩展，积累大客户的服务运营经验，转化了一批行业大客户。

22年公司持续加大了销售队伍建设，扩充了重点区域的销售队伍，团队峰值达到千人，并在Q1业绩突破新高，实现3月3200万销售额的突破。

Q2开始做内部调整，进一步优化队伍，降本增效，提升企业内部的运营效率，提升企业整体的抗性和韧性。与此同时，公司积极锻炼并凝聚团队士气，提升全员服务客户的能力。

随着内部效率的提升和技术能力的加持，励销云在客户续约率上不断提升，累积了近四万家付费企业客户，并在近两年实现了年对年业绩的翻倍增长。另外在资本市场和行业创新上，励销云作为上海市高新技术企业，获得上海市专精特新企业认证、上海市浦东研发机构认证，以及创客中国上海市最具投资潜力50佳，入围创新创业大赛全国赛等，得到有关单位和投融资机构的认可。

Q5、2023年，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场，如果错过了，可能就会落后或者出局？

从宏观政策上来看，近期，工业和信息化部发布14条措施助力中小企业科学高效推进数字化转型，数字产业化和产业数字化是工信部重点推送的系统化工程，上海市印发了《城市数字化转型专项资金管理办法》推动数实融合产业发展，引领数字化浪潮。励销云有幸在这个赛道，服务中小企业数字化转型，这是时代的机遇，随着大数据和人工智能的发展，新一代信息技术产业必将爆发式增长。

借助数字产业经济宏观政策的东风，中小企业数字化转型市场竞争将进一步加剧，资本涌入头部SaaS厂商，行业洗牌后，部分体量小的SaaS厂商将被整合或者淘汰。宏观经济波动使得中小企业不断收缩，盈利能力更稳定的大客户成为重要的竞争市场，它们对定制化需求更高。针对客户的个性化、定制化需求，励销云打造SaaS+PaaS的组合，建立KA团队，开拓转化更多大中型企业客户。

Q6、2023年，公司所在的行业可能会呈现出来什么样的竞争格局？什么因素会改变行业竞争格局？

营销-销售-服务一体化闭环是未来大势所趋。在这一点上，励销云已经走在行业的前面，产品一体化打磨已有3年，具备足够的竞争优势。

随着产业生态进一步整合，各大SaaS厂商间的融合对接将会取得跨平台类的突破，比如电子签、费用报销、人力资源和营销销售管理软件的进一步打通；整个行业将更受上市公司的青睐或资本市场推动，诞生更多的SaaS上市公司。

Q7、2023年, 自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？

随着行业由跑马圈地转向精细化运营阶段，智能营销SaaS行业最终胜出的一定是一体化平台。励销云在2023年将继续加速打造“营销-销售-服务”一体化智能销售SaaS平台，坚持长期主义，持续为客户创造价值。一旦一体化平台的发展模式探索成功后，整体业务会加速释放。

行业内谁能成功打造营销服一体化的SaaS平台，以客户成功中心提供产品和服务，谁就有可能在细分市场中站稳脚跟，获得长远的生存空间。

Q8、2022年，行业内发生的对所在行业影响最大的几件事？这些事件如何影响了自己所在的行业？

1. 近两年中小微企业面临前所未有的经营压力，一方面，由于原材料、劳动力和财务成本的增加，生产经营成本攀升，另一方面，由于市场需求和订单的减少，营收大幅减少，进一步挤压了中小微企业的生存空间。中小企业倒闭，以及不愿意大量采购数字化转型产品，一定程度上影响了公司产品销售。

2. Salesforce中国区官宣解散退出中国市场，让行业内企业更加认识到产品和服务立足国内市场情况，业务开展要以企业实际需求出发。

3. 《个人信息保护法》的出台，让社会各界对数据安全和个人数据隐私更关注，公司及同行在数据安全、系统安全等方面的关注和投入不断加大。

Q9、2023年，会重点关注的行业大件事有哪些？

1. 政策上，政府对数字化服务商以及中小企业数字化转型，提供的税费减免、财政补贴、金融支持等利好政策。一方面，企业数字化转型获得政府认可，能提高中小企业采购数字化产品的积极性，另一方面，数字化服务商能获得实实在在资金，缓解现金流压力。

2.市场上，让中小企业拥有更加稳定的经营环境和盈利空间，它们会愿意加大数字化转型投入，进而利好企服SaaS行业。

3.资金上，国内外行业头部企业发布新的融资或上市信息，能给予行业内其他企业更多信心。